卖房子这样定价更容易吸引人

像图中这样的公寓出售时，屋主打出成功的心理战，是卖房的关键。(Getty Images)

地产经纪人说，从定价到上市，都有一种艺术能够吸引买家，这种艺术就是纽约市房地产市场心理学。

房地产公司“Mdrn. Residential”的艾利奇(Zach Ehrlich)说，它的最终目标是尽量吸引更多人注意，把网上搜索转变为实地看房子；当买家联群结队的看房子时，就会产生一种“有样学样”的效应，从而产生了一种压迫感。

艾利奇说：“房地产心理学与竞价战的关系十分密切，当一个人想要某样东西时，其他人也想要。当需求较少时，即使价钱便宜，许多人都不会急於购买。” 

艾利奇认为，当有更多房屋上市(供应增加)时，就会令人难以选择，买家不会急於下决定，这就是豪宅市场的买家为什麽坐着等候。

但房地产公司“Warburg Realty”的克莱尔‧格洛梅(Claire Groome)认为，假如看房子的人挤得满满，“会使人恐慌”，反而失去吸引力；由於房市过去一年发生了转变，买家获得更多筹码。

她说：“买家如今不想参与竞价战，当上市房屋太多，就会吓倒买家，他们不断的左思右想。” 

经纪人把房屋上市时，会考虑以下的因素：

●定价的吸引力是“稍低一点(just below)” 

许多房屋的喊价仅低於某一个整数，例如把一套公寓的价钱定为49万9000美元，而不是50万元，这一点跟零售商的定价原则一样。

格洛梅说：“这就是稍为低一点的心理效应。” 

例如，她最近把卡内基丘(Carnegie Hill)一套三卧室合作公寓上市，三天后便售出，售价是345万5000美元；她说：“你很少看见喊价400万美元的房产。” 

房地产公司“Bamberger Group”的班贝格(Dan Bamberger)使用房地产网站Streeteasy的数据，分析了2015年曼哈顿房屋的售价后，发现使用“稍低一点”策略的30万美元至100万美元的上市房屋，近90%售出，使用同一策略的100万美元至1000万美元的房屋，有78%售出。

●逾期未售(stale listing)使人却步

艾利奇说，在纽约房市，上市时间超过60至90天的房屋仍未售出，就要留意。

他说：“过了90天仍未出售的房产，有95%机会卖不出，除非卖方降价。” 

买家对上市过久的房屋产生怀疑，认为必定有问题；经纪人也避开这类房屋，他们认为卖方不可能降价。

今天，如果一个单位已上市了几个月，很难不让买家知道，因为Streeteasy这类网站会清楚列明上市纪录。

但班贝格警告说，经纪人会设法解决这个问题。

他说，经纪人可能会把价格降低一点，例如1000美元或5000美元，以便再次以“降价”作为卖点，或者重新把一套公寓上市，但倒转该单位的号码次序，因此，门牌为11K的公寓，在重新上市后可能变为K11 ，这样能“有效地欺骗Streeteasy和Zillow这类网站，从而消费者也被蒙蔽。”

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